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网上行销十策


□ 王 田


网上行销十策图片1
国际互联网起源于美国。1969年,美国国防部资助其西海岸四所大学和研究所,通过简单的通讯电缆将主要电脑联接起来,实现互相通讯并称为ARPANET。在九十年代初,美国国防部将其商业化,并成立国际标准化管理委员会负责标准制定和实施。在随后短短几年内,互联网络飞速发展,由美国发展到全世界二百多个国家和地区,世界各大公司纷纷上网,实行网上行销,掀起应用互联网热。
网上行销是以互联网络为媒体,以新的方式、方法和理念实施行销活动,更有效地促成个人和组织交易活动的实现。这里介绍网上行销十策,帮助你利用互联网发财制胜。
1.跨越时空,全球广销。Internet是一种能广泛覆盖所有网络的公共网络,它的基本结构可以说是能超越物理空间的一种信息空间。利用这种信息空间的电子商务具有巨大的固有潜力,不仅能从根本上改变我们从事商业活动的途径,而且也能最终完全改变经济结构。如大众集团包括大众、奥迪以及西班牙的喜特(Seat)和捷克的斯柯达(Skoda)四家生产各种中、小型家庭轿车和多用途汽车的公司。他们充分利用互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,以24小时为全球提供行销服务的方法,使企业超越传统时空限制占领更大、更广的空间,达成最强的交易。尤其是著名的甲壳虫轿车,连续年产销2500万辆,创造了不可思议的世界纪录。
2.交叉互动,沟通串销。Internet通过高性能的光纤把千家万户、社会各种机构联系在一起,形成“数字世界新秩序”。美国的新型明星公司雅虎(YAHOO)公司开发出能在互联网络上对信息分类的检索工具,由于该产品具有很强的交互性,用户可以将自己认为重要的分类信息提供给雅虎公司,雅虎公司马上将该分类信息加入产品中供其它用户使用。因此,不用宣传,其产品就广为人知,并在短短两年之内公司的股票市价值达几十亿美元,增长几百倍之多。实践证明,通过一页网页,你可以像同街对面的公司交谈一样方便地了解国际市场。如果你的公司在海外有办事处,你还可以以低廉的价格去获取公司总部的信息。同时,也可以以一个合理的价钱为你的产品找到市场。这一切都是你以前难以办到的。所以,互联网可以和顾客做互动双向沟通,可以互通联网情报,是进行产品测试及服务的最佳工具。
3.多媒一体,坐以直销。因特网络多媒一体,具有高清晰度、高容量、高安全度的特点。人们不仅可以“秀才不出门,全知天下事”,而且是足不出户,坐以购销天下物,甚至可办天下事。索尼音乐公司把资金投入在交互网的全球范围和它自身的跨国公司结构上,掌握互联网络具有文字、声音、图像等多种媒体的信息实施WEB战略,产生了坐以直销的效应。
4.循序渐进,拟入引销。引销,就是当自己的企业和产品在同行业和客户中知名度还不高的情况下,通过互联网把更多的客户引向本企业及本产品中来。法国钢铁制造商犹齐诺林公司为了引来更多的客户,通过内部网络与汽车制造商建立联系,从而在为对方提供需求后,及时把钢材送到对方的生产线上,起到了引销促巩固的作用。
5.追逐新潮,开发促销。美国PC机销售公司德尔公司(DELL)在1995年还是亏损的企业,但在1996年,他们发挥互联网目前用户年轻、中产阶层多、高教育水准这一优势,开发出极具潜力的市场渠道,实行网上销售电脑,业绩得到100%的增长。目前,德尔公司的年收入高达1500亿美元以上,可与任何一家大电脑公司相媲美。
6.整体融合,全程行销。互联网络上的营销可从商品信息至收款、售后服务一气呵成,是一种全程的行销渠道。美国通用汽车公司利用这一特点,实施网上全程行销策略。公司于1908年成立,是世界上第一大汽车公司,至今一直是全球第一跨国工业公司,每年汽车产销800万辆,其中约500万辆为家庭汽车。
7.超前信息,夺机分销。AVON(雅芳)化妆品公司在全球有230万独立的销售代表,其中44万在美国。为了巩固老客户、发展新用户,占领更多的市场,他们决定在1997年4月抢先一步上网,实行网上销售。在此之前,它向美国100个主管部门详细介绍了本公司的网上行销策略,告诉他们上网主要是针对新客户,并不是鼓励老客户甩开原有的销售人员。雅芳公司的主管人员说,互网络是一种功能强大的营销工具,它同时兼有渠道、促销、电子交易、互动顾客服务及市场信息分析与提供多种功能。它所具有的一对一营销能力,正是符合分众营销与直复营销的未来趋势。
8.减少环节,盈利畅通。通过互联网络进行信息交换,代替以前的实物交换,一方面可以减少印刷与邮递成本,可以无店面,免交租金,节约水电与人工成本,另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。江苏威特集团自1997年9月2日正式上网,投入硬件1.2万元,网络服务费用2.2万元,计3.4万元,43%的通讯量用在新的平台上。这部分通讯量以传统方式传输需费用11.5万元,而利用网络技术只有0.16万元,节约11.34万元。在实施期间发布各类信息2120余条,共搜集各类信息1.2万条,通过因特网的成交额达60余万美元,借助因特网平台进行的对外贸易活动额达2200万元。外贸产品不仅在东南亚市场中重新获得生机,而且还打进了欧美市场。
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