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最关键的人



  我的第一家准客户是一家网络公司,决定是否购买我产品的人是这家公司事业发展部的许主任。
  我打电话过去,接线员是一个低沉的男中音:“许主任不在,如果你不介意的话,我可以代为向许主任转达!”
  我不相信一个接线员对我的销售会起什么作用,毫无疑问,我不想在他身上浪费口舌。“那我等一会儿再打过来。”我挂断了电活。
  我的电话再打过去时,接电话的正是许主任。
  “许主任,您好。今天,我想向您推荐一款非常适合贵公司使用的软件,这将会使你们的工作如虎添翼……”我竭尽全力地让她相信,如果他们选择了我的产品,将会得到十倍以上的回报。
  许主任非常耐心地听完我的介绍,然后说:“这款产品我非常感兴趣!”我激动地说:“那么,是不是我们可以面谈呢?”
  “很遗憾,我们总经理刚刚接听了你的电话,他认为我们不能和一个傲慢的人合作。”
  就像一只皮球眼看着要滚入网窝的时候,却突然被一只手轻轻推出了球门线——我感到眼前昏天黑地!于是我把最关键的目标锁定为总经理。
  我可以保证,英格马公司总台秘书的声音是我听过的最动听的声音,可是,再动听的声音如果总是一副公事公办的态度,那也不能当成音乐欣赏,在她一句句的“对不起”、“很抱歉”声中,他们的总经理始终保持着扑朔迷离的状态。
  她的耐性战胜了我,两天的僵持过后,我决定登门拜访。
  那是一个下着瓢泼大雨的午后。我的导师说过,越是恶劣的环境越能显示你的诚心,所以我倒希望雨可以下得更大一点,总之,当英格马公司门房的大爷看到像落汤鸡一样的我,一边抽着我递给他的烟,一边说:“孩子,你们太不容易了!”
  我说:“如果今天我见到你们总经理,就算淋得再湿一点儿也值得了!”他递给我一条毛巾,说:“你先把脸擦干吧!”
  我擦了一把,他怜惜地望着我,说:“孩子,你没有预约吧?”我点点头。
  “我如果让没有预约的人进去,明天我就不能再待在这里了!你还是先回去吧。”
  我差点儿要哭了——虽然我依然赖着不走,可我明白,今天,我大势已去。
  我还是见到了英格马公司的总经理,不过是第二天,我顺利逃过门房大爷的火眼金睛溜进公司,当我敲开总经理室的大门时,那位总经理先生显得非常惊讶,但他并没有生气,这让我松了一口气,我想,至少那位大爷的饭碗是保住了。总经理先生得知我的来意之后耸了耸肩,他说:“如果你昨天过来,或许结果会完全不一样。”
  他告诉我,他刚刚和另一家软件公司签了一份服务合同。这对我是致命的一击,在我还没有成为一名优秀的销售员之前,我不得不提前结束我的销售员生涯——原因很简单,我被开除了。
  我给我的营销导师打了一个电话,我想问问他,为什么除了我自己,事业发展部主任、总经理、总台秘书甚至一个门房大爷,都会成为决定销售成败的最关键的那个人? ......
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