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小企业九招打进超市


□ 李大千

小企业九招打进超市图片1
对于小食品企业来说,超市是不能放弃的通道。在超市风起云涌的今天,放弃了超市就等于放弃了未来。许多企业正是因为明白这个道理,才会不惜代价地往超市里挤。
张老板最近有点烦。他盘下一个食品厂,该厂产品原来走的是超低价路线,渠道基本是农村的小卖部,因此一亏再亏。张老板接手后,调整了口味,准备走中低档价格的超市路线。一个月的滚打摸爬下来,张老板跟许多小型企业主一样,只要一提起进超市就头大:“难呀,难于上青天!”作为小型企业,张老板的企业既缺少资金又没有名气,面对超市的高门槛几乎束手无策。

三面碰壁 累积“三难”

因为是初进这个行业,张老板十分重视,决定亲自挂帅。他很明白,在进场正式谈判前,需要做大量准备工作,进行精心的准备和计划,从而能使自己在知己知彼的基础上主导进程,这样才可以大大减少“意外”事情的发生,有助于达成合理协议。事实证明,张老板这样做是对的。经过一个月大面积的超市“碰撞”后,张老板发现超市的“混水”很不好趟,他把原因归结为三个方面:
1.进店费用问题。这是个很普遍的问题,许多超市提出的进店费让张老板无法接受。本来就是中低档、薄利的产品,再加上进店费、过节费、返利、人员费等等花样繁多的费用,如果达不到相当的销量,必然亏本。小型企业不比那些财大气粗的大企业,本来钱就少,好钢要用在刀刃上。超市的这张费用单子,张老板觉得自己无论如何也买不起。
2.产品知名度问题。超市在经营时会考虑品牌和销售额问题,在选择产品上,给同类产品上架排队时,会自然地把知名产品放在前面,而对不怎么有名气的产品往往爱搭不理,往角落里一塞了事。这是让张老板头痛的另一个问题。
3.销售额达标问题。有些超市的门槛不直接体现在高昂的进店费用和产品名气上,而是换了一种“杀法”——在短时间内达到规定的销售量。这种销售量对小企业缺乏名气的产品来说,一般都是可望而不可及的。一旦达不到超市规定的销售量,厂家就会被扫地出门,前期的投入就等于打了水漂。

三套组合拳 打破坚冰

虽然有重重阻碍,张老板想来想去,还是决定要“搏”一下。对于他这样的小食品企业来说,超市是不能放弃的通道。在超市风起云涌的今天,放弃了超市就等于放弃了未来。许多企业正是因为明白这个道理,才会不惜代价地往超市里挤。
张老板根据一个多月的调查和走访,对上面说的三个问题进行了深入分析,将其划分为三类,并逐一理出源头,然后采取措施,各个击破。

1.针对“入场费”问题,边打边谈,侧面伏击
症状
(1)借口推脱。主要是产品没有名气,而且超市已有很多类似产品,超市不愿再占用货架和人力销售同类产品。对于一些新出品牌,因为摸不准它们到底能有多大的销售量,超市一般也不愿接受。因为不愿接受,所以就提高入场费,以入场费为挡箭牌,拒你于门外。
(2)可收可不收。对你的产品,他有一定兴趣,但兴趣不是很大。顺手加入入门费这个条款,对超市来说属于一举两得:产品卖得好,他当然高兴;产品卖得不好,对他也没有什么影响。在这样的情况下,入场费有着极大的随意性。
药方
(1)死缠烂打。在A超市,张老板采取了“一摸二磨三让”的策略。首先,通过与超市的营业员等攀谈,摸出超市谈判者的情况,包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等,并掌握这人的上下班时间规律。然后,要求业务员坚持日本推销专家原一平“七次拜访,60%成功率”的战术,采用“磨”的功夫。拿出“要钱没有,打死不走”的办法,天天找你。经过死缠烂打,把自己企业的信誉、质量、产品的特点进行不断的灌输,日久天长,超市往往会有所松动。这样大约“缠”了一个月之后,张老板又做了第三步——让,把产品的价格进行适当的下调,从而让超市利润更高一些。这样,经过一个多月的努力,A超市向张老板敞开了大门,进场费也被“适当”地降低了。
(2)空箱术。张老板经过了解发现,B超市的头头性格异常火爆。如果像对A超市那样硬磨软缠,肯定会惹恼他。所以,他决定智取。张老板采取的方法是“运送空箱术”。首先,张老板派业务员观察B超市头头每天上班的时间和规律,在掌握其每天到单位的时间后,张老板派了一名形象比较“优秀”的业务员,隔三差五拉着一辆小型板车,板车上装着一堆空货箱子,在其上班的同一时间,来到超市门口等着,或是说:“路过,顺便买点水。”或是停下来,到超市里转转:“看看这里面包的销售情况。”时间久了,这个超市的头头偶尔会问:“你们的面包卖得怎么样啊?”业务员就说:“还行。”就指着板车上的空货箱让那头头看:“这是刚从哪儿哪儿换回来的空箱子。昨天一天他们就卖了这么多。”一来二去,B超市的头头形成了印象,认为张老板的货是真的好卖。就这样,张老板的面包不但顺利地进入了B超市,而且在进场费上也得到了很大的优惠。
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