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古井:走出深巷争市场


□ 李胜基


古井:走出深巷争市场图片1
一九五九年,亳州古井贡酒厂将其产品正式取名“古井贡酒”。经历了改革开放的洗礼,“古井贡酒”这一千年名酒终于在中国市场上站稳了脚跟。作为一个典型的国营小厂,古井贡酒厂在励精图治中逐步发展起来。如今,古井集团已经成为跨行业的高科技巨头。根据已确立的发展战略,几年后的古井集团将发展成为多元化、国际化的大型经济实体。我们有足够的理由相信,古井集团在不久的将来定会成为中国白酒界不沉的“航空母舰”。

敢为天下先

古井奇迹般的发展速度究竟是如何创造的呢?作为重要的当事人,总经理王效金开门见山地向记者道出了自己的感受:敢为人先天地宽!
1987年8月,38岁的王效金出任古井贡酒厂的厂长。这个厂当时虽然只是全国八大名酒厂中的一个小字辈,但它却曾经有过辉煌的历史。该厂初建于1959年,其主要产品古井贡酒以“色清似水晶,香醇如幽兰,回味经久不息”的特点,连续三年蝉联中国名酒称号。
然而,任何辉煌都只能代表历史。在计划经济体制下,古井贡酒厂只抓生产,不搞销售,生产的酒统统交给当地的糖酒公司包销。当时的销售科只有5个人,只管开票卖酒。现任古井销售公司经理回忆道:“记得我刚来厂里的时候,印象最深的是销售科的办公室里居然有两张桌子是亳州糖酒公司的,供他们就地办理业务。毫不夸张地说,当时的古井贡酒厂根本就不去打市场。”
随着我国从计划经济向市场经济的转变,等待着古井贡酒厂的是市场的突变:1988年7月28日,国家彻底放开了名酒的价格。一夜之间,各类名酒立刻身价百倍,古井贡酒也同样成为消费者抢购囤积的热门货。白酒市场顿时疯狂了,不到20元一瓶的古井贡酒按计划调拨指标以48元卖给商业客户,在市场上则以60至80元的价格售出。但以王效金为首的古井人却开始为名酒的危机而担心起来,因为“老外不喝,老百姓喝不起,集团消费不能喝”,这样的名酒迟早要滞销的。果然,春节前还热得烫手的古井贡酒,不久便几乎一瓶也卖不出去了。到了6月份,该厂已负债1790多万元,资金积压达5000多万元。一向受宠的古井贡酒面临无人青睐的尴尬局面。
1989年,国家开始了治理整顿与廉政建设。古井贡酒在安徽还能卖掉一些,而外省的商业单位都不愿意卖。当时,古井贡酒厂的第二期、第三期扩建工程已经完成并生产出了产品,第四期工程也已部分投产,有大量的产品等着上市。就在此时,糖酒公司却不再负责包销了。
王效金不无感慨地说:“要知道,在此之前,我们全部的业务都依赖糖酒公司,全国的客户我们一个都不认识。真是两眼一摸黑啊!1988年,古井曾参加了在郑州举办的全国秋季交易会。这是我们第一次参加交易会,什么都不懂,当时完全不清楚应该怎么交易、怎么展示,甚至连布置展台的地方都找不到。我们也不懂得推销艺术,更没有储运班子。就连别人问起一个车皮、一个5吨的集装箱装多少酒,我们都答不出。实际上,我们这次完全是练兵。会后,我们马上安排人到糖酒公司去学习有关的推销、储运知识,为以后做一些必要的准备。”
1989年春节前后,古井贡酒厂尽量地多卖酒,但酒卖出去了,钱却收不回来。1989年3月,王效金亲自带队参加了全国春节交易会,这是古井历史上第二次参加这种大型的交易会。古井人认识了一些商界的朋友,也签定了一些合同。但是,他们的资金也非常紧张。显然,如果按合同执行发货,款子回收必然困难,而且当时古井本身拖欠的资金就达到700多万。但如果不发货,又将失去一大批客户,失去占领市场的机会。要不要发货,是当时一个非常棘手的的问题。
王效金谈及此事,依然心潮澎湃:“经过一番激烈的思想斗争,我终于下定决心:发货!走负债经营这条路!这在当时确实是一个非常大的举动。”
1989年4至5月,古井贡酒厂外欠资金达1770万元,古井内部工资发放都有困难。更糟糕的情况出现了,银行已经不愿再贷款了。就连亳州市的一位负责同志也批评王效金:“你这种做法实际上是在给别人输血!”到了1989年的6至7月,古井贡酒厂资金问题更为突出,员工的工资已无钱发放了。
在巨大的压力下,此时的王效金无时无刻不在进行紧张的思索:名酒之所以卖不动,是因为它的价格太高,超越了社会的购买能力。于是,古井贡酒的价格成了问题的焦点。走低价位竞争之路,是解决问题的根本办法。但是,国家对名酒的价格已有规定,而且实施降价也会损害中间商的利益。怎么解决这些新的矛盾呢?1989年,全国名白酒滞销,不少厂家怨天尤人。古井贡酒厂厂长王效金面对突变的市场与全厂几百名职工,焦虑并不亚于任何人。但他也同时预感到:这或许正是一个千载难逢的机遇!经过千思百虑,王效金宣布了一个令全厂瞠目的决策:降度降价!
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