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银行保险:香港的经验和启示


□ 蒋 胜

  银行保险深层次的发展离不开银行与保险公司之间股权利益的结合。我国应顺应全球金融一体化潮流,允许合资公司、金融服务集团等银行保险合作模式。
  
  发展与特点
  
  瑞士《sigma》杂志将银行保险定义为“由银行或保险公司采取的一种策略,其目的是以一种近乎是一体化的方式开展合作,共同在金融服务市场上运作。”其核心就是通过银行来销售保险产品。
  香港银行销售保险产品由来已久,1965年,恒生保险公司通过恒生银行销售保险产品。近年来,香港银行保险发展迅速,2003年,长期保险业务新单79.81亿港元,占香港长期险新单业务的33%;一般保险业务52亿港元,占香港一般保险业务的21%。依托银行保险业务,2003年,中银集团保险有限公司在全港116家经营一般保险业务中位居第一;2004年上半年,汇丰集团旗下寿险公司长期保险业务保险市场占有率达到25.5%,首次超越友邦排名第一。据预测,由于银行保险业务盈利稳定,管理较好,未来几年香港银行保险业务有可能超过40%市场份额。香港银行保险制度有一些主要特点如下。
  银行通过股权纽带涉足保险。银行保险的运作模式一般划分为四种:销售协议、战略联盟、合资公司、金融服务集团。在香港银行保险市场上的主导运作模式是第四种模式,即银行投资控股保险公司。如中银保险(经营产险业务)为中银香港全资设立,中银保险又全资控股中银人寿(由于中银香港现已成为上市公司,中银保险转为中国银行总行的子公司,中国银行总行持有中银香港80%股份)。汇丰集团旗下全资控股有汇丰保险(产险)、汇丰医疗保险和汇丰人寿。汇丰集团关联银行恒生银行设立有恒生保险和恒生人寿。由于有股权纽带,香港银保关系稳定,业务发展上基本采用“一对一模式”。
  充分利用银行客户资源销售保险产品。香港的银行保险销售主要通过二种方式实现:一是对简单的保险产品(如短期分红险)通过银行柜台销售;二是对复杂产品(如投连险)则通过客户经理对客户进行面对面产品销售。如汇丰银行有专门销售保险业务的财务策划人员600多人,主要从事个人保险业务。恒生银行有100多位理财顾问推销保险、基金、银行等金融产品,理财顾问主要通过银行信息系统获得银行客户信息上门或电话介绍保险产品。汇丰和恒生的保险销售人员均为银行雇员。
  汇丰采用专业化销售管理模式,销售人员保险知识较丰富。恒生银行对销售人员采用混合管理模式,理财顾问容易把各类金融产品混淆,易产生消费误导。恒生银行已注意到该缺陷,准备改革销售模式,将金融产品分类别采取专业化销售方式。
  
  财产保险通过银行销售获得较大发展。从国际经验看,银行保险涉足领域多为寿险,财产保险极少涉及,但香港通过银行保险发展产险业务取得较大进展。目前,香港产险业务的20%左右来自银行销售。恒生保险、汇丰保险、中银保险(均经营产险业务)来自银行销售业务占比分别为85%、72%、40%。 ......
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摘自:银行家
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