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零压力销售系统


□ 马宏伟

  保险的根本目的是解决那些重大的个人无法承受的风险。作为寿险营销员必须体现出自己的专业,否则,我们愧对良心。
  
  我们在座的各位寿险营销员同时也是保险公司的客户。客户所有类型的集合在我们在座的各位身上都能找到。
  首先问大家一个问题, 既然大家都认同保险对自己是有用的,为什么有的客户我们找了他多年,拜访了N遍,说了很多话,他还是不购买保险?这是什么原因?再做一个假设,这个客户有一天成为了一名寿险营销员,过了不到半年,他就主动的买保险了。这又是什么原因?就是为了那一点佣金吗?
  很可能的情况是,在他没有从事保险的时候,虽然我们费了很多劲,说了不少道理,结果是他一句也没有听进去。等他从事保险工作的时候,等他接受了保险公司的一系列培训后,他就会想,保险这个东西是可以买一点的。
  
  所以说, 如果我们把我们的客户当做营销员一样培训,他一定会买保险。今天直接进入主题,我有一本书,叫《零压力销售营销》,今天就简单地介绍一下这套系统的概要。
  如何解除客户的戒备心理客户刚开始拒绝保险, 不给你机会,这其实是一种传统的思维在作怪。在现在这个现实的环境下,一个陌生人或者转介绍的人来拜访他,他会本能地产生戒备心理。他们在面对你的时候,想的更多的是找一个什么样的借口摆脱你,最好是永远不会再来。要想解决销售的第一个关键,就是怎样把客户戒备的心理解决掉。
  跟客户初次见面的时候,我一般不电话预约。我认为电话预约是一种自杀式的销售方式,客户有足够的时间来思考如何去拒绝你,我都是直接拜访,这里面有个技巧,在接受转介绍的时候,一定要索取客户准确的办公地址和明确的办公电话。一般情况下不需要客户的私人手机,这是告诉他不会无谓地打扰他的私人生活。
  初次见面的时候, 要注意两个问题,一个是不要耽误客户过长的时间,二是客户哪怕是有明确的购买行为,没有进行咨询就急着要购买,这个时候不能操之过急,如果这样的客户签单了,很可能会后患无穷。这是我们的一个操作规范,事实证明,如果急于签这样的单,将来所有的误导都是你的。
  如何减轻客户的压力呢, 比如说跟客户见面之后,对他说,我是保险公司的,是某某人介绍来的,但不是向你推销保险的。只是想跟你认识一下。购买商业保险是将来的发展趋势,你现在不买,将来有一天很可能会买。今天跟你认识了,将来你购买保险的时候我就有机会,否则我永远不会有机会。我很感谢某某人让我结识优秀的你。如果你觉得我还算是专业,我可以给你提供你所需要的咨询。但是何时买,如何买,怎样买,完全取决于你,千万不要看某某人的面子,跟某某人没有任何关系。你把客户最担心,也是最想说的话说出来了,客户还会有戒备吗?一定要把我们此行的目的达到,一是要减轻客户的压力,让客户在没有任何防备的状态下接受你的培训,让他从根本上对保险所有的情况都了解。 ......
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摘自:保险家
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