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营销三重天


□ 齐 琪


营销三重天图片1
营销有其自身的特殊规律,也存在着不同的境界。本文作者通过长期的实践与研究,揭示了营销的三重天:第一重为“卖产品”;第二重为“卖营销”;第三重为“卖资本”。
在现实生活中,确实存在着各种各样的谜,令人百思不得其解。例如:为什么有些人辛辛苦苦奋斗了几十年也未成为百万富翁?为什么有些人做生意总是血本无归?为什么有些人一年之内就实现了三级跳?为什么有些人能由几百元滚动发展到几个亿?
这似乎不是勤奋、狡诈所能解释的,不是偷、盗、抢、骗所能解释的,也不是富爸爸、穷爸爸、权爸爸所能解释的。
实际上,这个问题涉及到对“卖”的本质理解。有些人非常理解卖的本质,在一针见血中出语惊人:“除了人不能卖以外,什么都可卖;但毒品之类别卖,因为容易掉脑袋。”
实际上,你要卖的东西,说破天去,无非也就是这么三样东西:一是产品;二是营销;三是资本。这是卖的三重境界、三重天,也是一个企业的三个发展阶段。

第一重天:卖产品

只要你有厂、有货,便可以卖那些真实有形的东西。最典型的是计划经济时代的产销关系,连火柴也要凭票买,只要你会生产就行。
有人曾专门统计了一下现在的中央电视台的广告,发现50%以上都被“三品”产品霸占着。哪“三品”呢?就是饮品(含酒)、药品(含保健品)、化妆品。它们都具有一个共同点,都是以物理现象存在的实物。
大多数人的第一桶金都是在这个“天”底下掘得的。只要运用得当,低级叫卖也完全可以获得高级成就。请看红桃K的广告,权当留个纪念:
我是月山镇金村管区的一位农民,名叫梁开明。以前在田里干活,我经常头晕眼黑,手脚酸软,胃口欠佳,腹胀,便秘,晚上还睡不着觉。家人为此非常担忧,但始终找不到好办法。后来,有个亲戚给我买了四盒红桃K生血剂,要我试试。我每天服用三次,没想到,不到一个星期,整个人都变了:头不晕了,饭量大增,腹胀、便秘消失了,晚上也睡得踏实了。现在,我为了巩固,仍在坚持服用红桃K生血剂,连我老婆和儿子也开始服用红桃K。我们全家非常感谢红桃K给予了我们健康,也衷心祝愿红桃K能造福更多的乡邻!
但是,随着市场经济的不断发展,固执地走生产产品----出售产品之路好像已经很吃力了。道理很简单,“卖产品”毕竟只是营销的最低层次。于是,一大群人开始步入第二重天。

第二重天:卖营销

“卖产品”是营销的第一重天,而“卖营销”则是营销的第二重天。
实际上,“卖营销”只是一种通俗的说法,其他典型的说法还有很多。诸如:“以销定产”;“以市场为龙头”;“销售是企业的关键”。
于是,那一大群进入第二重天的人开始有了很多奇妙的称谓:有的被称为“策划人”;有的被称为“职业经理人”;有的被称为“营销高手”;有的被称为“独立经销商”。
这些人都有一些共同点:他们没有自己的厂,自己也并不生产货物。那么,他们究竟卖什么呢?原来,他们是在卖方法、卖精神、卖智慧、卖通路,他们把一切物质的东西都贴牌(OEM)了。总之,他们是在“卖营销”。用无形的智慧去操作并控制有形的产品,这是这一大群人最杰出的贡献。
进入第二重天之后,这一大群人便与以前共同起步的兄弟姐妹们迅速拉开了距离。于是,品牌战略、广告战略、经济战略、促销战略等等蜂拥而至,其效果也非同寻常。本来,大家卖的都是相似的东西,可偏偏就卖不赢这些人。这真是邪了!其实,这邪的一点就是这些人不仅“卖产品”,而且“卖营销”。前面提到的“三品”产品,厂家无数,但卖得好的也就是上电视的那几家,他们一般控制了市场份额的50%以上。
但是,不管是“卖产品”,还是“卖营销”,都是以产品为基础来逐步壮大自己的实力的。一般说来,这两种方法比较稳当,但却不可能具备太快的速度。于是,一小群性急的人又很快冲进了营销的第三重天,这就是“卖资本”。

第三重天:卖资本

“卖产品”是为了换钱,动脑子“卖营销”还是为了把产品卖出去换钱。相比之下,“卖资本”就已经发展到用小钱换大钱的境界了。然后,就可以实现大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的目的。企业兼并、资本重组、资本运营……在这些时髦的字眼背后,说白了就是“卖资本”。钱成了产品,钱可以营销,在这个“天”底下,最后排定英雄座次。
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