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从5000元起步的亿万富翁


□ 诗 泉




邱文钦是1988年从老家广东陆丰县来到深圳的。起初,他凭着一身木匠手艺,在一些建筑工地上承包木工活。
在饥一顿饱一顿的打工生活中,他攒了5000元钱,接手了一家印制名片的小店。他还在店里摆了个卖文具的柜台。
邱文钦发现,很多顾客在印名片的同时,也顺便买一些文具。这个时候,在这一小部分文具柜的投入才两三千元。两三个月之后,文具产生的利润已经大于名片所产生的利润。于是,他决定放弃印制名片生意,一心一意做文具经营。1992年12月8日,邱文钦的第一家文具专卖店正式开张了。



当年,在深圳大大小小的文具销售商们还采用封闭式柜台卖文具的时候,邱文钦却在小店里做了开放式货架,让人们自由地选购文具。这种经营模式使邱文钦的文具店很快有了不少稳定的老顾客。
邱文钦说:“一个叫戴茜的女孩到我们这个店来,要买50个文件夹。但是,店里当时只有20个。她的公司不停地呼她回去,她等得很不耐烦。于是,我请她留下电话和地址。把货凑齐之后,我们立刻送到她的办公室。她非常感动,从那以后,所有的文具都在我这里买。”从那以后,邱文钦在深圳卖文具率先打出了主动联系、送货上门的服务。



主动送货上门使卖文具的成本一下增加了不少。有时,为了给顾客送一支笔、一块橡皮,来回路费就超过了卖文具本身的价格。
只需一个电话,无论定货多少,都要送货物上门,这在很多人眼里是赔钱的买卖。不过,那一次两块橡皮的送货经历却为邱文钦的文具店赢来了一笔不小的买卖。
邱文钦说:“那次送橡皮之后,过了六七天,来了一位先生,跟我们签了一个长期合作的协议,每个月的购买量有7000元,是长期合作的方式。”
自选销售和送货上门这些看起来不起眼的经营招数,给邱文钦增加了不少销售成本。不过,这一支出又减少了顾客的购物成本。因为有了这种让利服务,不少大公司纷纷到他的文具店签定批量购买文具的定单。这种一赔一赚的买卖都在邱文钦的掌控中,真正实现了文具店和客户的互惠双赢。



1993年,深圳市纷纷开办各种公司和写字楼,办公文具的需求量也迅速增加。邱文钦决定用连锁经营的方式,去赢得更多的市场份额。
店面的选址往往决定了文具连锁店经营的成败。于是,邱文钦用了整整一天的时间调查客流量。
1994年,邱文钦开办了自己的第二家文具店。结果,就像他料想的那样,这家分店的经营十分成功,给他带来一年399万的利润。在以后的几年里,他一鼓作气,在深圳市的盐田、宝安、罗湖、福田等区开办了多家分店。这些规模不大的店面就像一个个触角,将文具生意伸展到深圳市的每一个角落。



到1999年5月邱文钦的文具店扩张到第18家的时候,一场危机悄然而至。因为错误地在居民住宅区选址,又不可预见地遭遇周边正在建设中的写字楼中途停工,邱文钦的第18家分店在亏损300万元之后,宣布关闭。
第18家分店的投资失败,让邱文钦开始进行深刻的反思。他认识到,自己多年来经营的深圳文具市场迟早会有饱和的那一天。任何一座城市的文具市场都有一定的发展限制,因为属于自己的那个蛋糕始终是有限的。于是,他产生了把连锁店开到全国各地的想法。
经过一段时间的市场调查和形象推广,邱文钦在北京、上海、南京等地开设了分店。不少人主动打电话来,要求加盟经营他的文具连锁店。从目前的发展势头来看,也许要不了几年,一个属于邱文钦的文具连锁网就会在全国建成。



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