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从销售主导型到战略主导型


□ 程纪海



20世纪80年代以来,中国企业在改革开放的宏观经济环境中实现了经营方式的根本性变革,由生产主导型转变为销售主导型,企业走向市场,生产直接为消费服务。
销售主导型经营方式在中国企业普遍运用后,初步造就了一批适应市场经济需要的微观经济基础,企业的经营效率和竞争实力大大提高。在20多年时间里,中国经济的增长速度始终位居世界前列。
但是,应当注意的是,就在我们由生产主导型经营方式向销售主导型经营方式变革的同时,一种新的经营方式——战略主导型经营方式已经应运而生。在环境高度复杂、竞争日益激烈的现代社会中,战略主导型经营方式具有销售主导型经营方式无可比拟的优势。

一、什么是经营方式

大家对经营方式并不陌生,我们也经常在说“转变经营方式”。但是,如果要问究竟什么是经营方式,恐怕就没有几个人能说得上来了。
也许,我们可以给经营方式下一个基本的定义。所谓经营方式,就是企业经营理念和运作机制的总和。它直接或间接地决定着企业各种经营管理活动的目标、途径、方式、方法,是在企业的一系列经营管理活动中起着基础性作用的思想观念和行为模式。
经营方式有些类似于企业文化,也表现为某种理念或行为模式,但它又不是企业文化。企业文化是个性的,每一个企业都有着与其它企业不同的特殊的企业文化。经营方式则是共性的,同一时期的大多数企业都将倾向于采用类似的经营方式,或者因固守已经过时的经营方式而被淘汰。
经营方式的作用范围很广,涉及企业经营管理的各个方面。但任何一种经营方式都有一个核心问题,那就是企业的任务中心和价值取向。事实上,其它问题都是以此为基础而决定的。
企业采用什么样的经营方式,往往取决于一定时期的社会环境。可以说,社会环境的性质决定了经营方式的特点。一般来说,企业只有采用适当的经营方式,才能最大限度地适应环境,发挥自身的资源能力,获得生存和发展的基础。如果环境已经发生了根本性的变化,而企业仍然采用旧的经营方式,则各方面的能力都将大打折扣,很快就会出现严重的生存危机。
就今天的中国企业来说,经营方式的发展经历过两种形式。一种是生产主导型经营方式,主要存在于改革开放前的国营企业和集体企业中。它与行政命令式的计划经济环境相适应,企业的任务中心是产品生产,企业的价值取向是产值和产量,其它如管理制度、工作方式、思想观念等也是以此为基础而决定的。一种是销售主导型经营方式,它是在改革开放后逐渐建立起来的。企业的任务中心是市场销售,最高目标是利润增长,价值取向则是产品销售额,其它如管理制度、工作方式、思想观念等也随之发生相应的变化。 ......
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