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我们未来的“热点”客户在哪里?



大众消费品通用的市场营销策略通常的做法是,先在各类媒体或主要媒体上投放密集广告,让产品在受众心中产生知名度后,再采用公关的方式,通过“软”力量来建立美誉度,以期达到销售产品、建立企业品牌的最终目的。
某权威调查公司2000年到2004年关于媒介消费的调查数据显示,护肤用品、药品、口腔清洁用品、洗浴用品以及文体活动、展览等类别,在电视、报纸和杂志三类媒体上的广告投放持续增高。如果按照“先广告,后公关”的理论来推断,上述产品是否就会成为国内公关行业新的业务增长点呢?如果不是,那公关公司的眼光又盯上了哪块“蛋糕”呢?
国内公关业的兴起,源自于国内IT业的兴起,但中国公关业摆脱了“成也萧何、败也萧何”的命运,没有因为IT业的泡沫破灭而“缩水”,反倒是愈演愈烈。今天,国内快速消费品、房地产、家电等行业中,“公关”也同样成为了营销的重要手段,甚至达到提及市场言必“公关”的境界。
即使是在形势喜人的情况下,明天的早餐在哪里——这一关系到中国公关行业如何发展的问题,已是被早早地纳入各个公司的业务战略规划中。一些综合性或刚刚成立的公关公司,已经有意识地在一些“冷门”的业务领域中开疆拓土了。
北京致蓝经纬营销顾问有限公司(以下简称“致蓝经纬”)副总经理何骁军表示,“所谓‘冷门’客户,就是指这些客户的需求对于公关公司而言,不是一个主流的需求。这是一个很细分的市场,这些客户的需求是比较特殊的,需要公关公司可以提供一些个性化的定制服务,因此,这对公关公司客服人员的知识、经验要求比较高。”

“冷门”客户终会“热”

几乎所有的采访对象都认为,“冷门”客户是相对而言的。
“市场本身是有经济规律的,所谓‘冷’和‘热’都是相对的。只要是充分竞争的市场环境,处在这个行业中的企业就有明确或潜在的推广需求。” 深圳时代龙音公关顾问有限公司(以下简称“时代龙音”)总经理戴苑苑如是说。
北京泰博森公关策划有限公司(以下简称“泰博森”)董事、客户总监何浩淼更是强调,“之所以说‘冷门’是相对的,是因为随着市场和社会的发展,任何一个冷门都有可能变成热门。”
正如他所言,在5年前的汽车行业中,很少有人谈及汽车公关。这就是因为5年前国内的汽车市场还不成熟,车型少、车价高,无法成为消费者的消费产品,因而它的被关注度也低,也就是冷门。但现在则完全不同,市场成熟且在快速发展中,同时由于价格因素的调整也使其成为一般家庭可以消费的产品,从而成为国内公关业的“热门”客户。

公关业的新客户

致蓝经纬在今年四五月份,迎来了一位公用事务领域的客户——北京市燃气集团燃气销售二分公司(以下简称“燃气公司”)。
此后,在公用事务系统举行的“构建安全家园”的大型推广活动中,致蓝经纬为燃气公司提供了活动和传播的服务。
据介绍,燃气公司的宣传科,通常会做设区的的黑板报、宣传的单页,宣传安全使用燃气,“但这些都是很基础的,”何骁军说,“安全使用问题和修理燃气设施的非法小广告的存在,是燃气公司必须要与老百姓和社会积极沟通的两个重要原因。”
而在之前的一个月前,时代龙音接受了英国驻广州总领事馆文化教育处的委托为其提供了“2005年春季英国教育(深圳)展”的活动及传播事务。
英国驻广州总领事馆文化教育处的公关目的,无疑是将英国教育展的展会信息、英国教育体制传递给目标受众。
作为一个具备五年公关工作经历的资深策划人,北京奥维斯世纪体育文化传播有限公司的庞京文对于公关行业迎接新客户的看法是,非IT行业的公关需求很早就有,业务早已经开展了,但很大程度上在IT高速发展的当时不为人关注。
与上述观点相印证,泰博森半年前就开始给它的生物工程客户——主要产品是转基因种子,提供公关服务了。由于政策限制和百姓舆论的原因,同时,因为转基因种子的主要受众是农民而非城镇居民,所以市场并不是很大。除此之外,泰博森还拥有医疗医药、家装建材方面的客户。

能做好“客服”吗?

做惯了IT业务的服务团队能够让我们放心吗——这个问题是新客户在尝试使用公关代理时最为关心的问题。但是,我们的服务新客户满意吗——这个问题似乎难不住各个公关公司。
对于客户而言,策划和执行是过程,更为看重的是结果。对此,戴苑苑说,在时代龙音的传播中,“2005年春季英国教育(深圳)展”的参展人数超过了6000人,与去年参观人数相比超过两倍以上。
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了解更多资讯,请关注“木兰百花园”
摘自:传播 2005年第11期  
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