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行棋无悔董明珠


□ 张 敏

行棋无悔董明珠图片1
电影《无极》中有一个洞悉命运的满神,他对影片当中的一个小女孩说过一句很著名的话,你永远也无法得到真爱,即便得到了也很快会失去。
这两年来,董明珠与电影中的那个小女孩极为相似,她一直在与宿命抗争。
事情要追溯到2004年3月,格力电器与国美电器有限公司在格力空调的销售上发生争执,格力电器称:由于成都国美擅自降价,破坏了格力空调在市场中长期稳定统一的价格体系,决定停止向国美供货。
而国美电器则称:由于格力在价格上不肯让步,与国美"薄利多销"的原则相违背,要求各地分公司将格力空调的库存清理完毕。
一个是空调行业的老大,一个是家电销售的巨头,一时间引发业界震动。
有人因此预言:离开了国美的格力必死无疑。
时光荏苒,格力没死。在董明珠的领导下,格力电器现已经发展成为拥有国内外四大生产基地、年产规模1000万台套,全球规模最大的专业化空调企业。
两年后的今天,历史又再一次重演。近日,董明珠又一次拒绝了恢复合作的机会。
3 月,国美、苏宁两大家电连锁巨头开始制定新一年的空调采购计划,几十亿元的年度空调采购计划。国美电器称,首单将拿出 50 亿元现金签约空调主流品牌,采购量达到 2006 年整体市场份额 40% 以上。
有消息表明,在国美电器的订货会上,大厂家营销一把手悉数到场,对于即将开始的空调大卖季节,很多生产厂家的生产计划就是围绕着这两大销售巨头制定。
毕竟, 40% 的销售量在全国对于任何一家空调业来说都不是一个小数目,面对着众多厂家的追捧,国美、苏宁在格力再次遭遇到了珠海格力有限公司总裁董明珠的“不”的回答。“我要定一个合理的价位。我用这价位跟你进行营销,你不销我可以到别的地方去卖。”董明珠说。
董明珠素以泼辣果断而著称业界,对手们这样形容董明珠:她走过的路,都不长草。
现在的董明珠,已经到了知天命的年龄,在空调行业,书写着她人生的行棋无悔。
行棋无悔董明珠图片2

藏起想哭的心
“我们有时候,遇到一些困难的时候,你其实只是退缩,或者觉得无奈。我觉得那只是一瞬间的事情,你更多的应该去想怎么去面对,怎么跟它去一种较量。”这句话的背后,我们感受到的是一个感性的、坚韧的董明珠。
对董明珠来说,十五年前刚刚入行的记忆依然清晰可见,1990年,离开南 京南下打工的董明珠成为格力电器公司的一名业务员。那时,她36岁,是个单亲母亲, 丈夫已经病逝,儿子8岁。
当时的格力还叫海利,只是一家投产不久、年生产能力约2万台空调的国营企业。空调当时凭组装,年销售额也只有2000到3000万元。刚进格力的董明珠甚至不知道空调行业是否有前途,只是听人说,从80年代中期起全球气候每年都在以0.1度到0.2度的速度上升,天气变得越来越热,空调迟早要进入寻常百姓家,她就想销售空调值得去做。
半年后,董明珠接手了安徽的市场,在这里,她碰到了一件最棘手的事情,向一个欠了42 万元货款的经销商讨债,在追债的四十天里,被冷落、欺骗、戏弄的滋味她全尝了个遍 。
“有时觉得很委屈,就好像面对一个流氓、无赖,你遇到流氓可以跟他搏斗,遇到无赖的时候有时候真的是无奈,这时候也想过,实在不行,就放弃 。但是我觉得不行,即使是废铁我也要追回来。”董明珠如此阐述那段时间的感受。
1992年,董明珠在安徽的销售就突破了1600万元。安徽市场占了整个公司销售额的八分之一。之后她接手了江苏市场,隆冬季节,她神话般签下了一张200万元的空调单子。一年内,她的销售额上蹿至3650万元,后又因出色表现成为格力销售团队中的中坚人物
在南京做格力空调做销售两年多时间,董明珠几乎天天都在市场奔波,很少回家看看母亲和孩子,有时偶然路过家门回去一下,由于很晚,母亲、孩子都睡了,第二天很早她又离开了家。这回董明珠又在“价格战”上打了胜仗,她决定回家好好地呆几天,陪陪母亲和孩子。
董明珠依然的记得那天的情形,那天,儿子回家看到她躺在沙发上,就显得特别高兴。结果这个时候电话响了,“格力一批销售员‘集体辞职’,请回总部处理经营工作。”
董明珠来不及和儿子说几句话,就收拾行装,向火车站奔去。在上火车的那一刹那,她清楚地看到儿子脸上的泪,望着儿子,她的眼泪也刷刷直下。
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摘自:摩登 2006年第05期  
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