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IBM:“魔鬼”训练营




IBM,即国际商业机器公司,1914年创立于美国,是世界上最大的信息工业跨国公司,目前拥有全球雇员30多万人,业务遍及160多个国家和地区。
IBM与中国的业务关系源远流长。早在1934年,IBM公司就为北京协和医院安装了第一台商用处理机。中国改革开放后,IBM再次来到中国。
IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展,保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。IBM现已成为世界上经营最好、管理最成功的企业之一。在计算机这个发展最迅速、经营最活跃的行业里,多年来,IBM在《财富》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列前茅。
20世纪80年代中后期,IBM先后在北京、上海设立了办事处。1992年,IBM在北京正式宣布成立国际商业机器中国有限公司,这是IBM在中国的独资企业。此举使IBM在实施其对华战略中迈出了实质性的一步,掀开了在华业务的新篇章。
随后的1993年,IBM中国有限公司在广州和上海建立了分公司。到目前为止,IBM在中国的分公司已经扩展至沈阳、深圳、南京、成都、西安和武汉,还建立了福州和重庆办事处,从而进一步扩大了在华业务的覆盖面。
伴随着IBM在中国的发展,IBM中国员工队伍不断壮大,目前已发展到3000人。

培训特色

IBM公司追求卓越,特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功经验。IBM公司明确提出,决不让一名未经培训或未经全面培训的人到销售第一线去。
IBM深知,销售人员说些什么、做些什么以及怎样说、怎样做,都对公司的形象和信誉产生极大的影响。如果他们准备不足就仓促上阵,不仅会使一个很有潜力的销售人员“夭折”,而且会对公司产生各种不利影响。因此,IBM特别注重新员工的培训。
进入IBM的新员工有两类:
一类属于业务支持的员工,主要指行政管理人员,IBM称之为Back Office;
另一类占IBM员工大多数的是销售、市场和服务人员,IBM称之为 Front Office。
Back Office的人员要经过两个星期的培训,主要是了解 IBM的部门、产品、服务和在 IBM工作的有效方式,学习如何与不同部门的人协同工作。经过两个星期的培训后,IBM采取“师傅带徒弟”的方式,让Back Office的员工回到自己的岗位跟一个指定的师傅边工作边学习。师傅带的时间长短要看经理的意见,有时候会轮流派不同的师傅带一个徒弟。
而Front Office的员工要经过3个月的集中强化培训,这即是所谓的“魔鬼”训练营。IBM的所有销售、市场和服务部门的员工全部要经过这3个月的培训,之后回到工作岗位还要接受6-9个月的业务学习。
人们戏称IBM新员工培训是“魔鬼”训练营,这不是说IBM将员工训练成“魔鬼”,而是指这个培训过程充满艰辛和考验。
在“魔鬼”训练营的3个月里,由一个培训经理专门带几个新加入的员工,培训内容有四大块。第一期课程,了解IBM内部的工作方式,因为IBM公司太大,员工要知道自己的部门职能以及与哪些部门打交道。第二期课程,了解IBM的产品和服务,IBM软件、硬件产品很多,了解IBM提供给客户的产品和服务是最基本的知识。第三期课程,专注于销售和市场的培训。在学习过程中,IBM始终坚持理论联系实际的方法。学员们到分公司后,可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。现场实习之后,再进行4周的理论学习。第四期课程,进行“素质人”的培训,IBM称之为 Professional lesson,包括团队工作和沟通的技能、表达技巧、积极适应的训练。
在“魔鬼”训练营的四期课程中,第三期课程是最重要的,也是最具挑战性的。

“心力交瘁”的课程

这是一段令人“心力交瘁”的课程:紧张的学习每天从早上8时到下午6时,而附加的课外作业常常要使学员们熬到午夜。在商业界,人们必须学会合理安排自己的时间,他们必须明白充分努力意味着什么。
在一般情况下,学员们在艰苦的培训过程中,在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14—15小时的紧张学习压得人喘不过气来,但却很少有人抱怨,几乎每个人都能完成学业。

销售演习

在课程开始之前,要像在学校那样对学员分班,分班考试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后,考试便增加了主观因素。学员们还要进行销售演习,这是一项极具价值和收益的活动。
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