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我和“哇哈哈”


□ 宗庆后

  时光荏苒,转眼间我和娃哈哈已经走过了21个年头,创业的艰辛和收获的喜悦都值得回味。17岁那年,我刚刚初中毕业,没有正式工作,离家前往浙江舟山填海劳动。挖渠、筑海塘、挑盐,搬砖头,后来转到绍兴茶厂,我一待就是15年。尽管每天都要长时间的工作,但我依旧保持着看书学习的习惯。那时候,没别的书看,一本《毛泽东选集》,我自己都记不得读了多少遍。在做企业的过程中,毛泽东的思想对我影响最大,而随着时代的变迁,毛泽东的军事战略被引入到现代化的企业战略中,形成了独特的企业管理理论。
  1979年,母亲的退休,我顶职回到了杭州。一无学历二无关系的我在此后的10年里,一直辗转于几家校办企业,靠做业务员、卖冰棍、卖学生文具来谋生。在那种特殊的时代下,尽管我有满腔热忱,却往往不被领导们所接纳,工厂领导知道我比较能干,但是他们也知道我不太听话,因为他们是学校领导,也不懂做生意。但是人活着,必须要干一番事业,不能碌碌无为的过一生。我当时唯一的梦想就是有一家自己的企业,干一些自己想干的事业。我一直在寻找着这样一个机会。
  在做业务员的这几年时间里,我跑遍了三江六码头,到过最偏僻的农村,用各种方式来推销自己的产品。1987年,杭州市上城区教育局决定把“杭州市上城区校办企业经销部”承包出去,标底2万,我以10万元中标。那时候我42岁,借了14万元钱,和两名退休老师创办起了“娃哈哈”的前身——杭州市上城区校办企业经销部,当时靠代销别人的汽水、棒冰、文具和纸张来获得微薄的利润。但我却始终没有放弃过自己的理想。我每天骑着三轮车,挨门挨户地卖冰棍,卖文具。一根冰棍4分钱,只能赚上几厘钱,这每一分每一厘钱都是来之不易的,而我的创业经历也就是从那个时候起步的。1987年校办企业一年能赚上两三万元就很不错了,而我给自己定下的目标是10万元,最后我实现了。
  有一件事,在当时大多数人都觉得我做得很突兀。我委托科研机构,对杭州3006名小学生进行了一次调查,结果发现有近半学生因挑食导致不同程度的营养不良。我想这其中的原因主要是独生子女成了家庭的“小皇帝”,家长的过分溺爱,导致孩子挑食偏食,营养不全,身体素质下降。如果能够开发出一种产品来改变这种现状,那这将是一个非常大的市场。于是我找到浙江医科大学营养系朱寿民教授,希望他能根据中医食疗原理,开发针对儿童市场空白的营养液。
  1988年11月,我们研制的中国第一支儿童营养产品终于面市了。我给这个“新生儿”起了一个童趣盎然、琅琅上口的名字——娃哈哈。
  有了好产品下一步要走向市场。市场怎么打?我们当时打全国市场,几乎没有什么经验,跑到一个城市后,先是跟当地的报社、电视台的人见面,签合同投放广告。那个时候送上门去做广告的企业大概就只有我们“娃哈哈”一家,像大熊猫一样的,很稀罕。然后,就是去拜访当地的糖酒食品经营公司,也不谈别的,就把刚刚签下的广告合同给他们看,告诉他们我们要怎么促销,请他们吃货、铺货、卖货。再然后,就是昏天黑地的广告轰炸,一个城市不出一个月就打下了。最后,就留下一两个人在当地,接着铺货、结款、巩固市场。我们就照着地图到下一个城市去如法炮制。当然,我们偶尔也会碰到一些糖酒公司的经理没有广告意识,不买“娃哈哈”的帐,我们也会使用一些小伎俩,说到这些小伎俩恐怕是当年搞过营销的人共同的记忆了。 ......
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摘自:足迹
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