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“韧”就是一次次咬下前进路上的硬骨头


□ 高 茗

  赵科林先生先后在香港和新加坡担任诺基亚移动电话亚太区市场部总监。
  2008年1月1日起,赵科林升任诺基亚全球高级副总裁,负责诺基亚在东半球的销售。同时,继续兼任诺基亚(中国)投资有限公司总裁。在此之前,赵科林先生担任诺基亚高级副总裁,负责大中国区客户及市场运营,他曾连续两年担任诺基亚移动电话中国区副总裁兼总经理。在他的领导下,诺基亚成为中国移动电话的领先生产厂商,销售额达64亿欧元(2007年大中国区,含网络业务),手机市场份额超过35%。
  
  
  诺基亚全球高级副总裁、中国区总裁赵科林
  
  在节节胜利多年后,诺基亚中国真正要对付的硬骨头也许是“下一根”。
  
  一年换20部手机算不算“手机狂人”?如果那个人是全球最大手机公司诺基亚的全球高级副总裁,这个数字会变得不那么令人诧异。
  从早上七点半搭飞机出差,忙碌到晚上十一点还要接受记者的专访算不算“铁人”?他还真是“铁人”——曾经的“铁人三项”职业运动员。
  在皇家礼炮中国最佳商业领袖专题为“领导力·韧”的年度评选中,赵科林当选了“CEO评选出的年度CEO”。这个来自澳大利亚的“中国通”,是如何让中国CEO们,都深感敬佩的?
  
  看不到结果的时候,最考验韧性
  
  在加入诺基亚的16年间,赵科林在世界各地的诺基亚分公司碰过不少的硬骨头。
  1992年,凭借对商业的浓厚兴趣,工程师出身的赵科林,成为诺基亚澳大利亚公司的产品经理。从那时起,他的每一天就都在挑战中度过。
  “我是我们办公室招收的第三个员工。第二个比我早了一天加入公司。”赵科林就是在这样的环境下成长起来的。
  18个月的时间,他和他的同事们,将诺基亚在澳大利亚的市场销售排名,从第三名拉上了第一的宝座。
  在来到诺基亚中国以前,赵科林还曾被派驻台湾。有人认为,那是赵科林最艰难的一段时光,因为当时,诺基亚在台湾地区的市场占有率仅为个位数。但赵科林扬起了眉头,立即说“No”。他纠正:“那是幸运的又一次降临。”
  当他离开台湾时,诺基亚的市场占有率已经从不到10%上升为30%。赵科林又完成了一场从第三到第一的漂亮战役。
  此后,赵科林那伴着最大挑战的“幸运”再次降临。2002年,他来到了中国,担任中国区副总裁。此时,诺基亚在全球多个市场都已经保持了第一,唯独在中国大陆市场,却落在了对手摩托罗拉的身后。
  如今回想起来,如果要选择一段时光作为最能体现自己的“坚韧”意志的话,赵科林认为,2002年到2003年那难熬的又一个18个月,毫无疑问地当选。“当时诺基亚在中国市场份额掉得很厉害,我们采取了扭转局面的一系列措施。但是18个月内看不到立竿见影的效果,这很考验我们的韧性。但是这种时候,你一定要坚持相信自己的判断,一直走下去,即使一时看不到结果。”
  那时候,很多人告诉赵科林,“你们并不了解中国。”于是,赵科林展开了调研,努力去倾听人们的意见,希望跟中国接近、再接近。一次成都之行,他在倾听中忽然领悟, “我突然真正地了解到我们市场的真正状态、我们的问题在哪里。”
  接下来,便是一系列措施的推行。
  诺基亚重新调整了分销体系以及管理和开发产品的方式。其中,最彻底也普遍被认为是最关键的改变,莫过于诺基亚对分销体系的调整。
  之前,诺基亚在中国采取的是“国代”模式,一共有8个全国性分销商,经过调整,诺基亚转而采取FD模式(省级直控分销商),在全国设立45家分销商。
   “渠道下沉、区域化分销”,将这种独创并且领先的分销模式落实到实践并不容易,需要每个细节的把握,需要耐心,更需要韧性。
  “此外,我们的渠道也进一步向农村铺开。销售队伍也向全国分散,深入全国各地。”在摩托罗拉折叠手机的销售压力之下,诺基亚也没有顽固地只凭直板手机叫板对手,尽管被业界质疑行动迟缓,但毕竟还是推出了自己的折叠式手机,和对手正面较量
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