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“老外”公关营销施奇招:唱反调


□ 陈明杰


“老外”公关营销施奇招:唱反调图片1
奇招一:自扬家丑,鹤立鸡群

有一天,美国亨利食品加工工业公司总经理亨利·霍金士先生突然从化验鉴定报告单上发现,他们生产的食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒。尽管毒性不大,但长期服用肯定有害健康。如果悄悄从配方中删除添加剂,很可能会影响食品鲜度;但如果公布于众,又会引起同行们的强烈反对。最后,经过权衡利弊,他毅然向社会宣布:防腐剂有毒,对身体有害。于是,所有从事食品加工的老板联合起来,用一切手段向他反扑,指责他别有用心,靠打击别人来抬高自己,联合起来抵制亨利公司产品。这场争论持续了4年。亨利公司到了濒临倒闭的边缘,几近倾家荡产,但名声却家喻户晓。关键时刻,公司得到了政府的大力支持,亨利食品成了人们放心的热门货。公司在很短时间里恢复了元气,规模扩大了两倍,一举登上美国食品加工工业的第一把交椅。

奇招二:推荐客户,和气生财

俗话说"同行是冤家",这句话并不是绝对的。企业在处理与竞争对手的关系时,应尽量主动地创造良好的竞争气氛。那些破坏良好关系的不正当做法,对竞争双方都是有百害而无一利的。在美国最大的百货公司——纽约梅瑞公司的购物大厅里,有一个小小的咨询服务亭。它的服务很多,其中有一项内容是非同寻常的:如果你在梅瑞公司没有买到自己想要的商品,它会指引你去另一家有这种商品的商店。也就是说,它居然把你介绍给自己的竞争对手!梅瑞公司之所以这样做,除了满足顾客的需求以招徕更多的顾客之外,主要是向竞争对手表示一种友谊,以此协调彼此之间的竞争关系。这种一反常态的做法,取得了意想不到的效果,既获得了顾客的普遍好感,又争取了许多竞争对手的友谊与回报。该公司的生意日趋兴旺,成为“和气生财”的典范。

奇招三:化敌为友,相得益彰

美国的“水晶杯”公司和“细瓷”公司是竞争老对手了。他们分别推出的水晶玻璃高脚杯和细瓷餐具都是高档的名牌餐具。在西方家庭的餐桌上,都习惯于同时摆上这两种餐具,让它们相映成趣。过去,这两家公司一直怒目而视,水火不容。但最近,他们却经过协商,决定联合推销。“水晶杯”公司利用细瓷餐具多年来在日本市场上赢得的信誉,通过联合销售活动,将其产品打入日本市场;而“细瓷”公司则利用“水晶杯”50%的产品销往美国的优势,使细瓷餐具跻身于美国家庭与饭店的餐桌上。结果,联合推销使双方都大幅度提高了销售额。由此看来,竞争对手不光你消我长、我枯你荣,也有可能成为配合互助、相得益彰的合作伙伴。

奇招四:宣传对手,奋起直追

商品经济离不开竞争,没有竞争就没有活力,就没有经济的繁荣和社会的进步。竞争要有光明正大的君子之风,切忌互相诋毁、谩骂乃至相互拆台。否则,就很难提高自己的信誉与声望。“柯达”与“富士”是竞争老对手,但柯达公司1987年印制的发往日本的贺年卡却义务地为“富士”做宣传。原来,富士胶卷后来居上,销售额平均每位雇员37万美元,将近“柯达”的4倍。柯达公司从上到下都面对现实,承认落后,深刻反思,提出要照“富士”那样干,学习“富士”,赶超“富士”。“柯达”飞艇飞向富士山,正表达出柯达公司的这一奋斗目标。他们分析归纳富士胶卷畅销的原因,引进富士公司的质量管理,学习“富士”的推销策略。经过全公司的不懈努力,“柯达”极大地提高了自己的竞争能力。



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