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商海智慧(十六则)


  <人对了,世界就对了>
  5年前,大学讲师出身的王老板下海经商,由一个教书匠一跃成为当地首富。但他每周仍然回一趟大学,给学生们讲一节哲学课。为此,他每周周末都要认认真真地备一天课。又逢周末,儿子哭着要去儿童乐园。王老板为了稳住儿子,就将一幅色彩缤纷的世界地图剪成许多小碎片,告诉儿子:“你要能拼起来,就带你去儿童乐园。”没想到,十分钟后,儿子就一点不差地全部还原了。王老板暗自吃惊,便向儿子请教其中的秘诀。儿子回答说:“很简单,地图背面是一个人的照片。我先把这个人的照片拼到一起,然后再翻过来。我想,如果这个人拼对了,这张世界地图也应该是对的。”王老板笑了,决定马上带儿子去儿童乐园,因为他已经从儿子的话中找到了明天讲课的主题:人对了,世界就对了。
  <犹太人心中的“小九九”>

  有一次,一位犹太商人来到我国一家服装加工厂参观,厂长滔滔不绝地向他介绍该厂的产量和产值。那位犹太商人在女工作业台前停下,问厂长:“这些女工每小时的平均工资是多少美元?”厂长被问住了:“呵,他们月薪850元人民币,每个月工作25天,每天工作8小时……”犹太商人立刻说:“根据今天的汇率,她们每小时的工资是0.50美元。”原来,犹太商人个个都精于心算。这位犹太商人从厂长介绍的总产量、每个工人的日产量及每套服装的用料量,很快心算出每套服装的成本。换言之,他从工厂的报价中,一下就算出其利润是多少,从而制定出他对工厂还价的对策。事实证明,他们的这种心算本领已经成为他们经营决策和对外谈判的的高招。他们坚持认为,经营者必须重视对各种数量关系的分析,以便在数量的计算中寻求有效的对策和方法。
  <知己知彼>
  有一次,一位美国商人前往日本谈判,他带了一大堆分析日本人精神及心理的书上路了。飞机着陆后,两位日本职员彬彬有礼地接待了他,并替他办好一切手续。然后,把他送上一辆豪华的轿车,让他一个人坐在宽大的后座。美国人问:“为什么不一起坐?”“您是重要人物,我们不应妨碍您休息。”日本人毕恭毕敬地回答。一种满足感在美国人心中升起。“先生,您会说日语吗?”日本人问。“不会,但我带了本字典,希望学学。”“您是否非得准时回国?您不妨多留几天,到时候我们可以安排车送您到机场。”“真周到!”美国人乐了,把回程机票掏出来让他们看一眼,准备逗留14天。现在,日本人已经知道对方的期限,而美国人却还懵然不知日本人的底细。日本人安排来客花了一个多星期游览,从皇宫到神社全看遍了,甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班,让他更好地了解宗教风俗。每天晚上,日本人让美国人跪在硬地板上4个多小时,接受他们殷勤的晚宴款待,叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢。只要提出谈判,他们就宽慰说:“时间还多,不忙,不忙……”到了第12天上午,谈判终于开始了,可下午却安排了高尔夫球。第13天,谈判再度开始,但为了出席盛大的欢送宴会,谈判又提早结束。晚上,美国人急了。第14天早上,谈判重新开始。当谈到紧要关头时,轿车开来了,该去机场了。主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件,交易在达到机场前达成了。谈判的胜负如何?据这位美国财团的头头说:“这次交易是日本人自偷袭珍珠港后的又一次大胜利。”是谁真正做到了“知己知彼”呢?当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人了。
  <投其所好>
  杜维诺面包公司生产的面包价廉物美,远近闻名。杜维诺先生是一个非常精明能干的人,他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。一连四年,他天天给那家饭店的经理打电话,甚至在那家饭店专门包了一间房间,住在里面,以便随时同饭店经理洽谈业务,但始终一无所获。杜维诺先生具有不达目的决不罢休的精神,不愿让四年的辛苦努力付诸流水。于是,他开始着手了解饭店经理的喜好,知道他是一个美国饭店协会的会员,并且在最近还担任了该会的会长。第二天,杜维诺先生前去拜访饭店经理,对面包只字不提,而是大谈特谈饭店协会的事情。饭店经理非常高兴,立刻邀请他也参加这个协会。几天之后,饭店采购部负责人笑眯眯地对杜维诺说:“我不清楚您用了什么绝招,使得我们老板这么赏识您。他一向非常顽固,现在却主动接受你们的面包,真是不可思议!”杜维诺先生感慨万千:四年的艰苦努力竟然还不如一次投其所好来得成功,看来,对症下药确实至关重要。由此可见,“因人而异”、“投其所好”理应成为经商人士必不可少的思维方式之一。
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