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精诚所至,幸福所在——发现一个专业理财师的精彩人生


文/本刊记者康会欣

  随着所属公司在综合金融服务领域的拓展,通过自身的努力,在吴荣身上有很多荣誉的光环:连续两届国际龙奖IDA铜龙会员、2009年国际龙奖IDA金龙会员、2008年至今MDRT国际百万圆桌会议会员、曾获国际服务品质奖(IQA)。卓越的业务表现让吴荣的年薪突破百万元。今天的吴荣,正致力于为上百位高净值的客户提供来自保险、银行、证券、基金、信托等一系列的金融理财咨询和规划服务,这样一个事业上的“女强人”,骨子里却是一个把家庭幸福看得重于一切的“小女人”。她的理财从业之路何以取得如此成功?追寻吴荣前进的脚步,或许可以看出端倪。

  有一股力量在指引

  1998年从北京航空航天大学国际贸易专业毕业,之后进入了人人称羡的外企。在别人看来,20岁出头的吴荣有着良好的教育背景以及他人梦寐以求的工作,在职业发展之路上抢占了先机,唯一暂缺的就是找一个优秀并可托付终身的人了,还有什么不满意的呢?

  吴荣工作很努力,并且也深得老板赏识。大约到了第3个年头,她发现自己并不快乐。 “老板对我的工作非常满意,但结果不但没有加薪,也没有提供更广阔的工作平台,这是我当时遇到的最大困惑。我认为我能力强,就该获得与能力相匹配的收入与发展。我有自己的梦想,觉得生活应该是非常有品质的,我的事业应该很有成就感,但是在传统的领域当中,我觉得有很多力量而无从发挥。那是我第一次感到事业遇上了天花板。经过慎重考虑,我决定放弃原来的工作,从事保险营销。”

  她的决定无疑引起了身边所有人的反对。显然,保险营销并不是吴荣的首选,只是在一个偶然的机会,她遇到时任平安精诚理财营业部总监的杨迪女士并与之进行了深谈。通过沟通,吴荣确定了3件事情:一是自己真的需要一个自我发展的空间和平台,精诚理财这个平台很好。二是自己在做一个职业规划,就其而言,非常认同金融保险业未来十年几十年的发展前景。第三是最重要的,透过接触行业的优秀精英,她发现保险的精妙之处和行业蕴含的巨大发展潜力。她如果做到既有品质的生活,也有好的职业发展,还能得到一份人人羡慕的收入,想来是一件非常棒的事情。

  虽然很多人并不看好吴荣的这一选择,认为一条艰难的道路。可她认为任何领域都有二八定律,我看到的也许是80%,但我要成为20%,甚至是5%。当时心中有一个声音说: “我要做给大家看,真正的金融保险业应该是什么样的。”吴荣说。在第一年,她给自己订了3条标准:第一,超越原来的收入;第二,提升自己的专业能力,快速掌握相关的知识技能;第三,将自己的人脉资源更好的扩充。后来这3条都顺利达到了,吴荣也进一步发现了一直在寻找的那股力量。

  理财转型,厚积薄发

  随着事业渐入佳境,从2005年开始,吴荣的想法发生了很大的变化。这时的她已经不是那个只懂得勤于拜访的保险营销员,而已经是一个深谙保险保障的寿险规划师。当时国内刚开始引入理财师的课程,吴荣就参与了这方面的学习认证,拿到了国际财务顾问师的认证资格。从业的直觉告诉她,未来更多的社会大众,将对理财技术有更大的需求,综合财务规划势必替代保险理财,业内需要更多的高端人才。吴荣解释说, “如果单纯做保险,作为客户,只能拿出10% -15%的收入去买保险,而客户更多的需求诸如财务规划及财富管理的内容往往无法实现。同时客户的理财需求涉及到教育规划、退休和投资规划,这些内容在单一的保险服务中很难完全满足。”所以当平安集团的综合金融战略开始实施,并提出一站式金融服务的创新业务模式的时候,吴荣知道自己的机会到来了。

  今天的吴荣,不光可以提供给客户保险保障一揽子的产品服务,在理财规划的范畴里,像客户的养老金的筹划、孩子的教育金储备,甚至包括投资规划的安排、信托产品的选择等,通过吴荣和她背后的专家顾问团队,都可以给到客户专业的建议。

  吴荣认为,要坚持做对的事情,而不是努力把事情做对。数年下来,她的客户数量每年几何式增长,其中不乏可投资资产在千万级以上的高净值客户。因为客户的信任与认同,从2002年起,她就系统地建立了客户档案,其中包括家庭的结构、收入支出、资产负债、理财安排,甚至每个月的保姆费都有清晰的记录。也正是这些专业细致的工作,使吴荣在为客户提供综合财务规划建议时打下了非常好的基础,同时由于了解客户的财务及生活的状况,更可以在规划执行的过程中定期为客户做出适时的调整。这样一来,吴荣的建议常常会得到客户的赞许,随着专业技能的精进,她的业务绩效也逐年突破,不断创造和刷新着团队和公司的各种记录,2010年更是登上了业内最高的荣誉殿堂,拿到了只有极少从业人员才可问鼎的国际龙奖IDA金龙奖的殊荣。

  以服务建立口碑用专业赢得客户

  进入一个全新行业并不容易,更何况要摸索出一条属于自己的路。 “从一开始我就觉得,保险服务不是这么做的。我弟弟在德国科隆读大学,他认为保险和金融不可分离,确切地应该叫保险金融业。我怀揣梦想而来,但一进保险公司就傻了,觉得只有一部分人跟我想象得一样,但绝大部分都不一样。我当时有一个信念:我是一个专业的保险顾问,我不能以不喜欢或不擅长的方式去工作,比如说敲楼、发传单、打骚扰电话等,我必须用专业顾问的做法,运用口碑相传和服务营销的方法产生更多的转介绍。”

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