互联网 qkzz.net
全刊杂志网:首页 > 市场营销 > 文章正文
刊社推荐

从客户贡献率出发,加快零售客户优化


□ 高 鹏 高宏君 刘 洋 聂相军

  

  高鹏 高宏君 刘洋 聂相军

  摘要:卷烟零售客户是卷烟商品转化为消费的最终环节。从客户贡献率出发,加强零售客户服务与管理工作,加快卷烟零售客户优化,有利于提升客户的经营能力和盈利水平,进而提升客户的配合度、忠诚度和对企业的贡献率,实现批零双方利益最大化。

  关键词:客户贡献率;客户管理;优化

  卷烟零售客户作为卷烟商品转化为消费的最终环节,与商业企业是管理与被管理、服务与被服务的关系,零售客户经营能力及配合程度参差不齐,给卷烟销售工作带来了诸多不便,如何提高零售客户满意度,提升卷烟零售客户综合素质,最大化发挥好零售终端对卷烟销售工作的支撑作用,单纯从服务角度和管理角度出发都有失偏颇,应尽快建立一套科学的零售客户评价机制和优化机制。

  从卷烟零售客户的构成及客户日常经营中表现出的差异,目前尤为迫切的是如何加快卷烟零售客户优化工作,提升客户的经营能力和盈利水平,进而提升客户的配合度、忠诚度和对企业的贡献率,做好零售客户经营能力和盈利水平提升的基础上,对卷烟零售客户有选择地加以优化、淘汰,实现批零双方利益最大化,一个重要的参照依据就是客户对企业的贡献率,下面以潍坊市临朐县为例,就如何做好卷烟零售客户的优化工作做简要探讨。

  临朐县卷烟零售客户现状

  临朐县面积1835平方公里,下辖8个乡镇、2个街道力\、937个行政村,现有人口83.43万人,卷烟零售客户3438户,零售客户千人比4.12,该县常年在外务工人员大约在10万人左右,剔除这部分人口,实际零售客户千人比在4.68左右,目前潍坊市千人比3.99左右,临朐零售客户千人比明显高于全市平均水平。零售客户千人比偏高,增加了客户管理与服务的工作成本,在一定程度上降低了客户满意度和配合度。

  (一)零售客户的分布不均衡

  临朐县城区236户,镇区473户,农村2729户,农村客户占到客户总量的79.38%,分布在937个行政村中,平均每个村庄2.91户,村与村之间客户分布不均衡,山区、条件较差农村零售客户数量偏少,平原交通便利的农村及镇区零售客户数量多,大的行政村集中了7~10个零售客户(该县五井镇茹家庄23户零售客户),小的村庄只有1个零售客户;城区主要街道零售客户分布也不尽合理,个别路段50米内甚至有3个零售客户,部分村庄、路段客户的过度集中加剧了零售客户之间压价销售等恶意竞争,这种恶意竞争会对周边客户造成冲击,日积月累造成客户盈利水平下降、市场价格混乱.最终反映为客户的配合程度差、抵触情绪大,对烟草公司的营销政策不能积极配合。

  (二)客户对企业的贡献率差异较大。

......
很抱歉,暂无全文,若需要阅读全文或喜欢本刊物请联系《市场研究》杂志社购买。
欢迎作者提供全文,请点击编辑
分享:
 

了解更多资讯,请关注“木兰百花园”
摘自:市场研究
分享:
 
精彩图文


关键字
支持中国杂志产业发展,请购买、订阅纸质杂志,欢迎杂志社提供过刊、样刊及电子版。
关于我们 | 网站声明 | 刊社管理 | 网站地图 | 联系方式 | 中图分类法 | RSS 2.0订阅 | IP查询
全刊杂志赏析网 2017