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咨询顾问易犯的九种错误


□ 闫君峰



错误一:孤独的森林守护者
错误二:急于下结论
错误三:专用术语孤岛
错误四:不要等着客户来电话
错误五:一个尺寸适合所有的人
错误六:客户总是在倾听
错误七:力图证明客户是错的
错误八:不能对过去说不
错误九:只要能量化就一定要量化
从管理顾问到资深管理顾问有很多的知识需要学习,这里是我和我的同事们在回顾自己的咨询经历时总结出来的顾问人员常犯的一些错误。它们具有一定的普遍性,许多新进入咨询行业的咨询师很容易犯这样的错误。

错误一:孤独的森林守护者

管理顾问通常都是在项目中忙碌、穿梭,担负不同专业模块的方案设计和报告编写工作。但是,管理咨询(不管是人力资源咨询,还是营销和战略咨询)都需要与客户尤其是客户高层的深入合作才能达成效果。在通常情况下,项目成功的因素不是咨询顾问们所能控制的。理实公司总经理王颖先生已经有近十年的管理咨询经历,他认为,咨询顾问尤其是新进入咨询行业的顾问人员最常见的问题就是与客户人员沟通不够:“管理顾问,不管是内部顾问还是外部顾问,他们的核心能力应当是与客户方高层形成紧密的合作关系。尽管有些管理顾问也有这样的意识,但他们选择合作的客户方成员往往是自己熟悉的人员,比如人力资源部经理或企划部主管,而这些人往往又不是真正的决策者,或者说不是真正的客户,这样也达不到效果。”咨询顾问常常容易形成孤独的守林者的局面,闭门造车。这样往往导致项目的失败,尤其在客户企业处在多变的环境中的时候更是如此。大多数咨询项目需要与客户企业不同部门之间进行沟通和信息传递。为了获取这样的资源,咨询顾问就应当选择合适的合作伙伴。好的咨询顾问不是孤独的守林人,他们是双方团队中的一员,同时也与客户方关键人员进行有效沟通。他们清楚地认识到,取得这些关键人员的支持是项目成败的关键。

错误二:急于下结论

咨询客户往往急于得到问题的答案,这对于咨询公司每一个咨询顾问来讲都是一个挑战,尤其是对哪些没有更多咨询经验的顾问人员。时间是如此珍贵的资源,我们需要尽快为客户提供解决方案。但是,正如理实公司营销咨询部经理王建先生指出的:“缺少经验的咨询顾问通常急于做出判断。事实上,方案出台的进程并没有那么快,而且通常还有些曲折,客户有时不得不耐心等待。管理问题不可能一夜之间就找到答案,也不可能一夜之间得到解决。”急于找到答案常常被我们称作“早产的方案”,它所带来的结果是咨询顾问往往并没有分析清楚问题的实质所在。我们都知道效率对于企业运营的重要性,但草草得出答案往往是更大灾难的前奏。在没有分析清楚问题的实质之前,提出的解决方案往往不能真正解决问题。我们永远也不可能得到解决问题所需的所有信息,但实际上我们却常常用“客观、系统”这样的词语向客户推介我们的服务。好的咨询顾问可以带来客户企业绩效的改善,但这是建立在他们真正找到了问题的原因和分析出关键影响因素以后而提出的解决方案的基础之上的。当然,在某些情况下,科学的分析也能很快做出。这就需要在分析问题的时候采用一些真正有效的咨询工具,以便尽可能地加速分析的进程。 ......
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