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惠普:销售集训班




公司背景

惠普公司成立于1939年,公司总部位于美国加州。经过60多年的发展,惠普已成为一家全球领先的计算、成像解决方案与服务的供应商。
2002年,惠普公司成功地完成了世人瞩目的企业合并案,联合拥有20年历史的个人计算机业巨擘康柏,经由科技资源整合与扩大服务领域,构建了崭新而极具前瞻性的强大实体,成为全球信息科技产品、技术、解决方案与专业服务之领导供货商。
目前,新公司已经在全球160多个国家和地区有业务,在全球拥有14.5万员工。
惠普是第一家与中国实现合作合资的电子高新技术公司。在中国改革开放的最初阶段,当合资、合作形式的企业尚处于一片旷野荒原的时候,惠普是为数不多的拓荒者之一。
1981年,惠普公司在中国设立的技术服务处在北京成立,将两位创始人姓氏中文译名为“惠普”,开始在中国传扬。作为改革开放的中国的老朋友,惠普(中国)投资有限公司的建立,标志着惠普与中国跨世纪合作的新开端。

培训特色

在惠普中国公司,对销售人员的培训有两种形式:
一是长期性质的解决方案,它就像是一个路径图,告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过程,可能需要2-3年或3-5年,最终水到渠成地完成量变到质变的飞跃。
二是近期解决方案,在时间紧、任务重的压力下,通过上一门培训课或者组织集训班,进行针对性较强的培训。
惠普认为,解决方案的两个方面是缺一不可的。其中,惠普的销售集训班办得颇有特色,能快速有效地解决问题。

集训班运用三种手段

在组织销售集训班的过程中,惠普有三种实施方案:

拿来

当发现合适的专业培训机构时,惠普会把专家请进来。当然,目前这种可以直接“拿来”的课程并不多,而且多限于知识传递类型的课程。

调整

培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时,惠普会按照业务部门的要求对内容进行改编。如果培训公司的课程内容很好,但讲课的老师不令人满意,惠普就派自己的销售经理出去听课,获得此课的授权讲课资格,然后回来自主授课。

自编

如果实在找不到合适的解决方案,惠普就采取自己执笔主编教材的办法。挑选几位最出色的销售人员和经理,采访他们,与他们讨论是什么素质使他们成功的,然后把他们的采访记录整理成文件,交给管理层审核、修改后作为培训教材。 ......
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