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“猴子——大象”法则


□ 杜振邦



大意是:大象可以踩死猴子,但猴子也可以骚扰大象,使大象遭遇挫折。
定律是:大象体积越大,猴子的胜算就越大。
角色:大象——规模庞大的公司;猴子——行动灵活的小公司。
创立人:亨德森(Bruce Henderson),他于1963年设立了目前世界首屈一指的从事“公司策略”服务的机构——波士顿顾问公司(Boston Consulting Group)。他认为:任何一家公司要想成功,最重要的是在市场上竞争;要竞争,就必须进行市场分析并制定一套完整的策略。他身材高大,举止粗犷,很像一位身经百战的高级将领。

【案例一】

大象:西屋公司
猴子:李蓝公司
情形:
某一天,李蓝公司的销售经理请客户M公司的总经理和采购主管去海滩参加“吃蛤会”——我们就理解为“吃喝会”——那里没有电话,尽量减少外界干扰;频繁劝酒,设法使他们醉醺醺的。
酒过三寻,M公司的采购主管提出:“你们李蓝公司为什么不给我们较低的价钱呢?”
李蓝的经理答道:“如果我们把价格降下来,你们还会找比我们更低的供应商。”言外之意是:我们有降价的余地,也有这个愿望,但我们怕得不到保护,反而还会被遗弃。
M公司的总经理说:“不,我们绝对不干这种事!”
在这种四海之内皆兄弟、“哥俩好”的气氛中,李蓝的经理说:“如果你们确能保证往后1年把所有的生意给我们,我们愿意将价格降低20%。”
于是,M公司一口承诺,敲定了这笔生意。李蓝开始以较低的价格供应给M公司,而另一家供应商——西屋公司被赶跑了!
西屋公司听到这个风声时,它的销售经理曾气急败坏地找到李蓝的销售经理:“你们破坏了我们之间的价格协议!你们可是口口声声表示要坚决遵守它!”原来,小公司们为了不致被规模庞大的西屋公司打压,曾签定过一个“卡特尔”价格协定。过去,李蓝始终抱有“跟贴”的策略。如今感到翅膀硬朗了,便出奇不意地打破了它!
事前,李蓝做了充分的研究。一方面,卡特尔(意为“联合垄断”)本来就是违法的。另一方面,如果西屋也来降价,与李蓝展开价格战,它就会被迫将其它许多类似的产品的价格也降下来。可这些产品不是供应给M公司的,即便和李蓝一样的产品也不全是供应给M公司的。西屋是个庞然大物,产品种类太多。因此,它的决策只能是咽下这个苍蝇,丢掉M公司,另寻客户。
猴子战胜了大象——至少给大象造成一次不小的挫折。 ......
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