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基于顾客序列购买模型的零售业交叉销售策略研究.田 敏 李雪萍


  摘 要:在零售业和金融行业中,经常发现顾客会从同一个供应商那里按照一定顺序购买多种产品。这种序列购买会发生在很长的一段时期内,并且通常就其复杂性和功能性构成一定的顺序,根据顾客已经购买的产品或服务可以预测顾客将可能要购买的产品。这种情况通常会为有多种产品和服务的企业提供一个重要的机会,让他们向现有客户“交叉销售”其它产品和服务。本文通过对零售业交叉销售机会研究,分析了零售业实施交叉销售具有广阔的前景,同时建立顾客序列购买模型对零售业实施交叉销售进行预测,期望为我国零售业有效实施交叉销售提供思路与建议。

  关键词:序列购买;交叉销售;需求成熟;零售业

  中图号:F713.50文献标志码:A文章编号:9451(2009)02-136-06

  Research on the CrossSelling in Retail

  Based on the Sequentially Ordered Products

  TIAN Min,LI Xueping

  ((School of Economics and Management,Xi’an Technology University,Xi’an 710032,China)

  Abstract:It is found that customers purchase different products from the same supplier in some sequence.The sequential purchase lasts for a long time and can be naturally ordered in terms of its complexity and functionality.The products and services that customers are likey to parchase can be predicted according to what they have purchased,which provides the enterprises who offer a variety of products and services with an important opportunity to crosssell other products to the existing customers.A study of the crossselling opportunity in retail shows a bright future for its implementation.The model of customer sequential purchase is established to predict and give advice to the effective implementation of crossselling in retail.

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