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营销是勾引?


□ 王 飞


不管怎么说,营销最终要达成的目的就是把商品销售出去,或者说卖掉,而营销的本质要解决的问题就是到底要怎么卖?用买的感觉卖!
如果要问营销是什么,我估计大家可以轻易的回答出不同的但都是正确的答案,比如科特勒的“发现并生产产品满足消费者需求”,可是,这样的定义或许还不能真正让我们明白所从事的到底是什么样的工作,营销的本质到底是什么?原来有人说过很多不同的认识,比如:营销是传播,营销是渠道,营销是勾引,等等!前两个我想不用做过多的解释,营销的所有工作其实都是在做传播的工作,实体的传播和信息的传播。营销的所有工作也是在搭建不同的渠道,实体流通的渠道和信息流通的渠道。我这里想着重解释的是“营销是勾引”,因为在这个说法的基础上,我们提炼出了目前最新的营销的本质。

营销是勾引

“营销是勾引”,这句话说出来我想业内人士都会会心一笑,可以说这句话与推销相配,从“营”这个字出发,深刻的阐述了营销的本质。市场经济发展到现在,竞争日益激烈,企业所有的推广活动实际上都是在营造一种诱使消费者购买的心理氛围,市场调研是为如何勾引消费者提供科学依据,定位,广告、公关、促销等都是用不同的手法在勾引消费者产生兴趣,最终达成购买。每次我想到这个概念,脑子里都会出现这样的场景:甲要“营销”(这里我们就不说卖了,呵呵)一支钢笔给乙,两个人同呆在一个空房子里,当然,甲也不认识乙。甲不是一上来就冲到乙的面前去喋喋不休的介绍,而是观察了乙一番以后,自己拿着钢笔开始表演,一会写字,一会当麦克风,一会指点江山,一会表演魔术。最终,按耐不住的乙上来询问关于钢笔的情况,甲趁机使出浑身解数,成功的让乙欢天喜地的购买了那支钢笔。这个过程其实就是一个典型的营销过程,也是一个典型的“勾引”过程。不过,在我看来这个说法还不是很科学,为什么呢?第一,“勾引”这个词给人的直观感觉不是很好,好象目的不是很光明正大,总有阴谋在后面一样。第二,勾引这种行为本身单方面的目的性比较强,而营销最终是要满足消费者需求,是要帮助消费者解决问题的,是双方都愉悦的交易过程。

用买的感觉去卖

鉴于以上原因,我们提出了最新的营销的本质概念:用买的感觉去卖!
从市场调研开始就考虑买的感觉,再到渠道设计,诉求提炼,促销安排,广告创意等。每一步都考虑买家会是什么感觉,也就是我们平常所说的“完全关注消费者”。需要说明的是,这个定义本身我觉得不仅仅是一个态度的问题,而是一个营销哲学的问题,是透彻、深入、直观的理解营销的问题,比如,在这个本质的基础上,我们对以下概念都作了重新阐述:
广告:是产品的一部分。每种产品生产出来都是不完整的,而广告就是持续不断的给产品里面加东西(解释物理性能或赋予品牌精神意义),让产品更加丰满,看起来更加物有所值。 ......
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