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策划机构的经营误区


□ 老程

 

 策划指南杂志的群里有位成员有讲述了这么一段话:我是个失败的策划人,从2000年出道以来,做过的方案很多,成功实施的方案也很多,但是拿到银子的方案几乎没有,每次客户都是慕名找我,一个劲的奉承恭维,而后是请吃请喝,最后说项目结束后立刻买单,结果项目结束后要么是死活联系不上客户,要么客户给我哭穷,要么就是客户像跟我不认识了似的跟我摆谱!我是山西临汾的,不知道其他城市怎么样,只是希望告诉大家尽可能的不要和临汾的客户合作,如果合作,希望能够尽量避免白干活现象的发生。
      这位成员遇到的问题是各个策划人都遇到过的普遍问题。这种现象也不仅仅发生在临汾,凡有以智力成果为产品和服务的地方都发生类似的事情。如何避免这种现象?小议一下。
      首先,我们需要看清楚这样的一件事情。策划或以智力成果为产品和服务这一行为到底是什么。它是一种商业行为。在一个商业行为中,最终没有获取相应的报酬,是个失败的商业行为,其原因一定是没有按照商业行为的正确模式操作而造成的。
      策划人不是营销人,在从事商业行为的过程中往往会做出一些违反商业原则的事情。错误的过程,导致错误的结果。因此,对于智力成果最终不能转化成为利润,不仅仅是客户的恶意,更多的是智业人给客户服务过程中留下了太多的空子可钻。
      先转载一篇文章让我们来看看客户是如何对待这些空子的。
      有人说策划人是人精,了不得!但策划人首先是商业中人,再怎么说也是为了挣钱。好,本质找到了,只要是生意人,都难免有利令智昏的时候。所以,利用这一点,我们可以逗逗策划人,不出钱或少出钱让他给咱劳动一回!教你几招——
     
第一招:套辞。利用谈合作、拜访等借口争取和策划人面谈的机会。言谈之中,首先拿出谦逊甚至无知的样子,打消对方戒备;然后趁策划人谈兴正浓之时,以请教的口吻询问具体问题,一般会颇有收获。即便不甚具体,也能开拓思路。这一招儿最为省钱,适合小企业老板发愁时和企业策划部门无法应付老板时使用。如果你是个稍大点的企业,尽可让秘书一个电话招之,策划人正等客户,招之即来,来则可套辞焉。最多赔顿便饭。
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